Verhandlungstechniken für Einkäufer und Verkäufer

Zielsetzung

Im Zusammenhang Ihrer Einkaufs- und Verkaufstätigkeiten können Sie Ihren Standpunkt überzeugend darstellen und mit innerer Ruhe die Argumente Ihres Gesprächspartners verfolgen. Sie können mögliche innere Konflikte mit Hilfe verschiedener Selbstmanagement-Techniken auflösen. Auf der Basis erprobter Kommunikationswerkzeuge wird Ihnen eine verbesserte Verhandlungsfähigkeit zu einem erhöhten Arbeitserfolg verhelfen.

In diesem Seminar lernen Sie Einkaufs- und Verkaufsverhandlungen sachbezogen und kenntnisreich planen, durchführen und abschließen. Da auch diese spezielle Form der Verhandlungsführung mit der Persönlichkeit der Verhandlungspartner zu tun haben, ist die wertschätzende Reflexion der eigenen Gewohnheiten, Werte und Interessen ein wichtiger Teil des Seminargeschehens.

Inhalte

Formale Grundlagen

• Das persönliche Rollen- und Aufgabenverständnis
• Vorbereitung und Zielsetzung, Verhandlungs-Checklisten
• Das Aikido-Prinzip
• Unterschiedliche Verhandlungsmodelle: Harvard-Modell, systemisches Verhandeln, Thomas Gordons Managerkonferenz, Mediation, u.a.
• Verhandlung als Prozessbegleitung und Prozesssteuerung
• Die Führung in der Verhandlung behalten, wie geht das?
• Aufbau des allgemeinen Verhandlungsschemas
• Gesprächseröffnung, Informationsaustausch, Diskussionsphase, Einigungsphase und Abschluss
• Behandlung von Zielstellungen und Einwänden
• Integration von Effekten und Sorgen u.a.m.

• Orientierung am anderen: was sagen die mimisch-gestischen Signale?
• Wie steht es mit der Kongruenz?
• Persönliche Sprachmuster
• Persönliche Orientierungsmuster und persönliche Überzeugungssysteme
• First Position oder Second Position
• Verschiedene Einstellungen erkennen und integrieren
• Ungenügend formulierte und wohlformulierte Ziele
• Spezielle Techniken des aktiven Zuhörens für verschiedene Verhandlungssituationen im Verkauf
• Spezielle Fragetechniken für verschiedene Verhandlungssituationen
• Vertrags- und Kontraktabschluss
• Prozesskontrolle und langfristige Ergebnissicherung u.a.m.

• Selbstmanagement für schwierige Situationen
• Ressourcentransfer
• Verhandlung mit dem inneren Team u.a.m.

• Einkaufs- und Verkaufsverhandlungen
• Durchsetzung eigener Interessen in schwierigen Einkaufsgesprächen etc.

• Bei entsprechendem Interesse begleiten Sie unsere Spezialisten gerne bei Ihren Einkaufs- und Verkaufsgesprächen. So können Sie Ihre Erfolgsquote durch direkte Hinweise und unmittelbares Feedback verbessern.

Ihre Ansprechpartnerin:     Dr. Kirsten Jensen-Dämmrich; Telefon: 0171-744 27 18; E-Mail: k.jensen@daemmrich.de