Systemisches Verkaufen

Zielsetzung

Sie sind im Großkundenvertrieb tätig. Die von massiver Überredungskraft getragene "Fronteinsatzmethode" des Verkaufens lehnen Sie als unzeitgemäß ab. Stattdessen können Sie mit einer umfassenden Bedürfnisanalyse des Kunden anfangen, echte Problemlösungen anbieten und für den langfristigen Erfolg des Kunden sorgen. Sie wissen, dass nur die umfassende Kundenorientierung einen langfristig zufriedenen Kundenstamm, dauerhafte Geschäftsbeziehungen, Empfehlungen und Referenzen mit sich bringt. Und Sie sind sich sicher, dass der Aufbau intensiver Kundenbeziehungen in jedem Fall den kreativen Einsatz kreativ-unkonventioneller Mittel und eine hohe kommunikative Kompetenz auf Seiten des Vertriebsmitarbeiters erfordert.

In dieser Seminarreihe lernen Sie anhand Ihrer eigenen Praxisbeispiele das gesamte A und O des Systemischen Verkaufens kennen und umsatzsteigernd einsetzen.

Inhalte

Grundlagen des Systemischen Verkaufens

  • Kauf und Verkauf als Prozess
  • Einstellung und Persönlichkeit des Verkäufers in ihrer Bedeutung für den Verkaufsprozess
  • Kurzfristige und langfristige Verkaufsstrategien
  • Erstellung von Ist-Analysen und Aktionsplänen u.a.m.

Analyse komplexer Verkaufsvorgänge

  • Bedarfs- und Vorteilsanalyse beim Kunden
  • Unternehmenskulturen und Kaufbeeinflusser
  • Entscheidersysteme und Wertesysteme
  • Käuferprofile und Kaufbereitschaft
  • Identifikation der Entscheidungsträger
  • Integration von Nutzern und Kritikern u.a.m.

Aufbau des Erstkontaktes

  • Taktik des Verkaufsgesprächs
  • Kaufsignale erkennen und nutzen
  • Win-Win-Prinzip und andere Agreement-Strategien
  • Unsicherheiten und Verkaufshindernisse
  • Werkzeuge des offenen und fairen Verkaufstils
  • Gestaltung der Präsentation
  • Einwandbehandlung
  • Abschlusstechnik u.a.m.

Ausbau des Kundenkontaktes

  • Sicherung von Aufträgen
  • Erweiterung des Auftragsvolumens
  • Problemanalyse und Problembehebung u.a.m.

Aktionspläne, Zeit- und Selbstmanagement

  • Formulierung von Verkaufszielen
  • Einteilung der Verkaufszeit
  • Einsatz des Verkaufstrichters
  • Aktionspläne und Strategien
  • Aktivitäten-Checklisten, Maßnahmepläne, Aufgabenkontrolle u.a.m.

Anwendungsbereiche des Gelernten

  • Basiswissen für alle Vertriebsmitarbeiter, die im vielschichtigen Großkundenverkauf tätig sind Ausbau und / oder Verfeinerung bestehenden Vertriebswissens
  • Schulung von neuen Vertriebsmitarbeitern etc.

Besonderheiten

  • Unsere Experten unterstützen Sie gerne bei Ihrem Kundengespräch vor Ort.

Ihre Ansprechpartnerin:     Dr. Kirsten Jensen-Dämmrich; Telefon: 0171-744 27 18; E-Mail: k.jensen@daemmrich.de

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