Key-Account-Management
Zielsetzung
Als Vertriebsmanager wissen sie um den Stellenwert einer reibungslosen Zusammenarbeit mit Ihren Schlüsselkunden. Sie können Umfang und Ausmaß der sich dabei bietenden Chancen dabei ebenso gut einschätzen wie die Problemstellungen und Risiken. Und wo immer möglich bevorzugen Sie lang anhaltende Kundenbindungen, in der die Wertebildungspotentiale Ihrer Kunden ebenso dauerhaft entwickelt werden können, wie die Ihres eigenen Unternehmens.
In diesem Seminar können Sie sich umfassend über die speziellen Strategien des Key-Account-Managements informieren. Sie erlernen Analyse- Aufbau- und Kooperationsstrategien sowie ein umfangreiches Instrumentarium persönlicher Qualifizierungen.
Inhalte
Grundlagen und zentrale Elemente des Key-Account-Managements
- Institutionelles und funktionales Key-Account-Mangement
- Win-Win-Prinzip und Entwicklung von Wertschöpfungspotentialen
- Die Rolle des Key-Account-Managers
- Anforderungen an den Key-Account-Manager
- Key-Account-Teams
- Nutzenpotentiale des Key-Account-Managements
- Gestaltungsebenen des Key-Account-Managements u.a.m.
Vorgehensweisen
- Grundlagen des systemischen Verkaufens
- Informationssammlung und Aufbau von Key-Accounts
- Analyse und Standortbestimmung
- Potentialanalysen
- Kundengewinnung, Kundenentwicklung und Kundenbindung
- Kundenbezogene Strategien und Kundenentwicklungsplan
- Identifikation kundenbezogener Ziele
- Identifikation der kundeneigenen Meinungs- und Entscheidungsbilder
- Fortgeschrittene Verhandlungstechniken
- Rahmenvereinbarungen
- Abschluss, Realisierung und Korrekturen u.a.m.
Anwendungsbereiche des Gelernten
- Strategisches Wissen für alle Vertriebsmitarbeiter, die im viel- schichtigen Großkundenverkauf tätig sind und dort entweder Key-Accounts betreuen oder diese zukünftig betreuen sollen etc.
Ihre Ansprechpartnerin: Dr. Kirsten Jensen-Dämmrich; Telefon: 0171-744 27 18; E-Mail: k.jensen@daemmrich.de