Effektive Verhandlung für Führungskräfte
Zielstellung
Verhandeln ist weit mehr als die Kunst des Feilschens um Positionen und Anteile, denn in nahezu jedem Gespräch gibt es Verhandlungsoptionen und Verhandlungsspielräume. Diese eignen sich als Basis für zusätzliche Mitarbeitermotivation und als Ausgangspunkt für nachhaltige Prozess- und Qualitätsoptimierungen, wenn es gelingt, sie zu identifizieren und zielgerichtet zu nutzen. Insbesondere in länger dauernden strategischen Verhandlungen mit mehreren, voneinander unabhängigen Verhandlungspartnern kann man so zusätzliche Potenziale freistellen und den Prozessen zuführen.
In diesem Training können Sie lernen, wie Sie die in Ihren Kontexten vorhandenen Verhandlungsoptionen und Verhandlungsspielräume finden, bewerten und nutzen können.
Inhalt
Formale Grundlagen
- Ausrichtung am Gesprächspartner
- Win-Win-Prinzip
- Verhandlung als Prozessbegleitung und Prozess-Steuerung
- Setting und Verfahrensweisen professioneller Verhandlungen
- Neutralität des Verhandlungsführers
- Phasen der Verhandlung
- Aufbau des allgemeinen Verhandlungsschemas
- Das Verhandlungsdreieck
- Unterschiedliche Verhandlungsmodelle
- Gesprächseröffnung, Informationsaustausch, Diskussion, Einigungsphase und Abschluss
- Ziele und Nutzenerwartungen, Einwände und Sorgen u.a.m.
Skills & Tools
- Lösungshaltung und Problemhaltung
- Kongruenz und Inkongruenz
- Zuhör- und Fragetechniken für Verhandlungen
- Auftragsklärung und Arbeitskontrakt
- Verlaufskontrolle und Ergebnissicherung
- Visualisierung der Ergebnisse
- Verhandlung mit Einzelnen und mit Teams
- Verschiedene Kreativitätstechniken zur Team-Prozessverbesserung
- Selbstmanagement Verhandlung mit dem „Inneren Team“ u.a.m.
