Vertriebsaufbau und Neukundengewinnung

» den Markt erobern «

Zielsetzung
Sie können Ihr Kundenpotenzial optimal einschätzen und Kernzielgruppen definieren. Deshalb investieren Sie Ihre Zeit auch unter den derzeit schwierigen Marktbedingungen in den richtigen Kunden und in die richtigen Aktionen. Sie können qualifizierte Termine machen, Ihre Neukunden begeistern und zielgerichtete Verkaufsprozesse einleiten.

Inhalte
Strategie der Neukundengewinnung

• Planung und Recherche
• Daten- und Adressenauswahl
• Mailings
• Entwicklung von Gesprächsleitfäden für Telefonakquise und Erstkundenbesuch
• Umgang mit Einwänden und Steigerung der Terminquote
• Umgang mit dem Sekretariat u.a.m.

Erstkontakt und Präsentation

• Vorbereitung des Erstkontakts
• Spezielle Gesprächstechniken
• Aktives Zuhören, Kontextfragen und Präzisionsfragen
• Bedarfsanalyse und Kaufbereitschaft
• Kundenverhalten richtig erkennen und deuten
• Kundeninteressen erkennen und nutzen
• Verkauf einer "Marke"
• Verkauf kompletter Servicepakete und Lösungen u.a.m.

Von der Kundenakquise zur Kundenpflege und Kundenbindung

• Kundenpflege und Kundenbindung von Anfang an
• Erstellung von Zeitplänen zur Kundenbetreuung
• Kundendatenbanken und Kundendateien

Selbstmanagement

• Selbstmanagement für schwierige Situationen
• Ressourcentransfer
• Verhandlung mit dem inneren Team u.a.m.

Anwendungsbereiche des Gelernten

• Aufbau neuer und Ausbau bestehender Märkte
• Grundlagenwissen für neue Vertriebsmitarbeiter
• Auffrischung des Wissens von gestandenen Vertriebsmitarbeitern etc.

Besonderheiten

• Jeder Teilnehmer erarbeitet seinen eigenen Handlungsplan