Terminierung und Verkauf am Telefon

» durch stimmliche Präsenz zum Erfolg «

Zielsetzung
Als Vertriebsmitarbeiter können Sie im Zusammenhang von Akquise, Kundenpflege und / oder Kundenberatung etc. professionell telefonieren, Gesprächshürden überwinden und schnellen Zugang zum Kunden bekommen.

In diesem Seminar optimieren Sie Ihre Gesprächskompetenz am Telefon. Sie sparen Zeit durch eine ausgewogene und gut vorbereitete Gesprächsführung. Sie wissen, wie Sie die Sekretärin zur Verbündeten machen können und Sie können den Nutzen Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung auch vermitteln, ohne Ihrem Gesprächspartner von Angesicht zu Angesicht gegenüberzusitzen. Höhere Erfolgsquoten und bessere Kundenbindung werden machbar.

Inhalte
Sprache und Sprechtechnik am Telefon

• Besonderheiten des telefonischen Erstkontakts
• Mentale und inhaltliche Vorbereitung auf das Telefonat
• Die Kraft der eigenen Überzeugungen
• Die Beschränkung auf das Hören als Vorteil nutzen
• Atmung und Haltung als Stütze der Stimme
• Durch Stimme gute Stimmung schaffen
• Selbstmanagement und Selbstmotivation in schwierigen
  Gesprächen u.a.m.

Spezielle Techniken der professionellen Kommunikation am Telefon

• Aktives Zuhören und Aufbau einer Ja-Haltung am Telefon
• Unterschiedliche Kundentypen erkennen und gezielt ansprechen
• Sprachstrukturen und Orientierungsmuster des Kunden
• Intentionen und Motive des Kunden
• geschickte Integration der Überzeugungen des Kunden
• Aufbau eines inneren Bildes
• Anknüpfungspunkte finden
• Lösungs- und prozessorientierte Gesprächsgestaltung
• Präzisionsfragen und besondere Argumentationstechniken u.a.m.

Besonderheiten des Telefonverkaufs

• Unternehmensphilosophie und Unternehmenswerte als Basis
  für Ihr Verhalten am Telefon
• Abstimmung der Ziele aus Verkauf und Telefonverkauf
• Erstkontakte und Kettenkontakte
• Die Sekretärin als Gesprächspartnerin
• Begrüßung, Vorstellung von Firma, Name und Anliegen
• Aufhänger für den Anruf
• Kaufmotivation einschätzen
• Interesse und Neugier wecken
• Bedarfsermittlung und Leistungspräsentation
• Angebote per Telefon unterbreiten
• Umgang mit Einwänden und Darstellung von Vorteilen
• Techniken der Terminvereinbarung
• Notizen und Telefonbericht
• Anschlussgespräche, Nachhaken und Nachverkaufen u.a.m.

Anwendungsbereiche des Gelernten

• Ausbau und / oder Verfeinerung bestehenden Telefonvertriebs-
  wissens von Vertriebsmitarbeitern, Kundenberatern und allen
  Mitarbeitern, die im direkten Kundenkontakt stehen
• Schulung von neuen Vertriebsmitarbeitern etc.

Besonderheiten

• Bei entsprechender Vorkenntnis (Kommunikation für Vertriebsmit-
  arbeiter I+II oder ähnliches) kann dieses Seminar so durchgeführt
  werden, dass die Mitarbeiter direkt am Arbeitsplatz gecoacht werden.
  Durch direkte Hinweise des Coaches und durch Tonbandfeedback
  können die Mitarbeiter dann ihr Telefonverhalten unmittelbar
  verbessern.