Kommunikation für Vertriebsmitarbeiter II

» Advanced skills «

Zielsetzung
In diesem Seminar werden die Methoden und Werkzeuge des Seminars VM-001 (Kommunikation für Vertriebsmitarbeiter I) weiter vertieft und durch zusätzliches Wissen ergänzt.

In praxisnahen Übungen können Sie für die von Ihnen als schwierig erlebten Verkaufssituationen geeignete Vorgehensweisen erarbeiten und aneignen und Ihr verkäuferisches Verhalten weiter optimieren.

Inhalte
Zusatzwissen für den Umgang mit schwierigen Verkaufssituationen

• Beispiele für geeignete und ungeeignete Kommunikationsmuster
• Eskalationsschleifen und schwierige Gesprächssituationen
• Identifikation und Demontage von Eskalationsschleifen
• Überzeugungen, Werte, Handlungen und Weltbilder
• Einschränkende Überzeugungssysteme als Handlungs- und
  Entscheidungsbremse
• Einschränkende Überzeugungssysteme und positive Absichten
• Identifikation einschränkender Überzeugungssysteme u.a.m.

Erweiterte Techniken und Methoden der professionellen Gesprächsführung

• Selbstmanagement und mentale Vorbereitung für schwierige
  Vertriebssituationen
• Feinjustierung der Wahrnehmungsprozesse
• Erweiterte Fragetechniken zum gezielten Sammeln von
  Kontextinformationen
• Erweiterte Fragetechniken zur Korrektur ungeeigneter
  Kommunikationsmuster
• Die Interaktionsstile "Kunde", "Besucher" und "Klagender"
• Erweiterte Fragetechniken zur Neutralisation einschränkender
  Überzeugungssysteme
• Ichorientierte, beziehungsorientierte und sachorientierte Interaktion
• Problemlösung durch Perspektivenwechsel
• Problemlösung durch Reframing u.a.m.

Anwendungsbereiche des Gelernten

• Ausbau und / oder Verfeinerung bestehenden Vertriebswissens
• Weiterführende Schulung von neuen Vertriebsmitarbeitern etc.