Einwandbehandlung

» Chance zur Kundengewinnung «

Zielsetzung
Im Rahmen Ihrer Vertriebstätigkeit können Sie überzeugend und mit innerer Ruhe zwischen unterschiedlichen Positionen vermitteln und gelassen mit Einwänden umgehen. Sie können Ihren eigenen Standpunkt überzeugend vertreten und auf der Basis erprobter Kommunikationswerkzeuge wird Ihnen eine verbesserte Verhandlungsfähigkeit zu noch mehr Erfolg in Vertrieb und Marketing verhelfen.

In diesem Seminar lernen Sie es, mit Einwänden professionell umzugehen, sie als Kaufsignale zu verstehen und als Mittel zur Kundengewinnung zu nutzen. Da erfolgreiches Verkaufen stets auch mit der Persönlichkeit der Verkäufers zu tun hat, ist die wertschätzende Reflexion der eigenen Gewohnheiten, Werte und Interessen ein wichtiger Teil des Seminargeschehens.

Inhalte
Formale Grundlagen

• Kooperation statt Konfrontation
• Ausrichtung am Partner, das Win-Win-Prinzip
• Aufbau des allgemeinen Verhandlungsschemas
• Das Verhandlungsdreieck
• Verhandlung von Zielstellungen und Einwänden
• Integration von Effekten und Sorgen u.a.m.

Skills & Tools

• Was sagen die mimisch-gestischen Signale des Verhandlungspartners?
• Wie steht es mit der Kongruenz?
• Persönliche Sprachmuster
• Orientierungsmuster und Überzeugungssysteme
• First Position oder Second Position?
• Verschiedene Einstellungen erkennen und integrieren
• Selbstanalyse und Einschätzung des Anderen
• Ungenügend formulierte und wohlformulierte Ziele
• Spezielle Techniken des Zuhörens und Fragens für verschiedene
  Verhandlungssituationen
• Visualisierung der verhandlungsergebnisse
• Vertrags- und Kontraktabschluss
• Prozesskontrolle und langfristige Ergebnissicherung u.a.m.
  

Selbstmanagement

• Selbstmanagement für schwierige Situationen
• Ressourcentransfer
• Verhandlung mit dem inneren Team u.a.m.

Anwendungsbereiche des Gelernten

• Verkaufsverhandlungen
• Verhandlungen in Mitarbeitergesprächen
• Optimierung von Anforderungsgesprächen
• Beschleunigung und Optimierung von Teamprozessen etc.
• Durchsetzung eigener Interessen
• Persönlichkeitsentwicklung, Work-Life-Balance, Integration von
  inneren Widerständen und Hemmungen etc.